Se facessimo un sondaggio coinvolgendo migliaia di imprenditori, manager, professionisti e artigiani/artisti chiedendo “Preferisci essere bersagliato dalle telefonate di potenziali clienti che ti chiedono un ordine o un preventivo oppure preferisci telefonare tu proponendo i tuoi prodotti/servizi?” la risposta sarebbe la medesima nel 99,99% dei casi. Bussare alla porta di un potenziale cliente, infatti, è faticoso e frustrante, fa perdere tempo, distrugge l’autostima di chi è candidato a sentirsi dire continuamente di no e ad essere bollato come un molestatore.

La metafora della porta fotografa la dinamica di potere che si cela in ogni scambio economico. Chi chiede o propone (“Me lo compri?”, “Mi voti?”, “Mi ingaggi?”) è la parte debole che “manca di qualcosa”, che “ha bisogno di strappare un sì”. Chi invece riceve la richiesta/proposta è la parte forte che può dire di no o può “concedere” il suo sì.

Non a caso ancora oggi in un mondo ipercompetitivo la maggior parte delle aziende non “bussa”. I clienti arrivano lo stesso, per mille possibili ragioni: hai una licenza o un brevetto particolare, oppure hai un prodotto fantastico, oppure sei l’unico geologo della zona. I clienti potrebbero averti contattato perchè passavano di là e hanno visto la targa del tuo studio, o il tuo post su Youtube o la pubblicità in tv, oppure perchè sono entrati nel tuo gruppo Facebook. Qualcosa ha attirato la loro attenzione, hanno capito di aver bisogno di te e hanno comprato o chiesto un preventivo.

Eppure, per ogni cliente che ha deciso di contattarti spontaneamente ce n’è almeno un altro che potrebbe effettivamente aver bisogno di te, ma che alla fine per un motivo o per un altro decide di non farsi avanti. Da questa consapevolezza nasce per la maggior parte delle aziende e dei professionisti il desiderio di avere le risorse per bussare in modo intelligente alla porta di nuovi clienti. In particolare, sono quattro i fattori che generano questo bisogno:

1) In qualsiasi attività c’è un fisiologico tasso di abbandono (churn nel gergo aziendale) da parte dei clienti consolidati, e nasce quindi l’esigenza di sostituirli.

2) Se non si allarga la base clienti con nuovi ingressi aumenta pericolosamente la “dipendenza” dai clienti esistenti e di conseguenza il loro potere negoziale.

3) Per qualsiasi prodotto o servizio, il fatto che qualcuno te lo metta sotto il naso e ne voglia parlare con te aumenta statisticamente la possibilità che si accenda il tuo interesse. Immagina un politico. Potrebbe spendere milioni di euro per alimentare la sua presenza sui social o alla tv, ma se avesse bisogno del voto del Ragionier Brambilla e dei suoi 1.000 dipendenti dovrebbe trovare il modo di chiamarlo e dirgli, “Vediamoci cinque minuti, ti devo parlare assolutamente”.

La verità è che molte persone maturano le proprie decisioni in autonomia ma spesso si fermano un attimo prima di cliccare, firmare, schiacciare il pulsante, per pigrizia o per paura. Se c’è qualcuno nei paraggi che si presenta al momento giusto nel posto giusto per dare una spallata finale la scelta si compie.

4) In un mondo in cui tutti sono esposti ad una quantità esorbitante di informazioni e stimoli all’acquisto, le campagne di marketing sono sempre più costose e l’attenzione del target sempre più evanescente. Le newsletter vengono cestinate, la pubblicità in tv elusa guardando il tablet, quella sui social sommersa dal prossimo video, ecc.

Per tutte queste ragioni le attività di Business Development sono destinate a diventare sempre più strategiche. Le aziende avranno un bisogno crescente di abili Business Developer e tutto il mondo delle libere professioni vedrà un maggiore riconoscimento del Business Development come componente essenziale del bagaglio professionale.

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