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Consulenza per le Vendite

Una volta il compito dell'imprenditore o del direttore vendite era quello di mettere il miglior prodotto possibile nelle mani del venditore e urlargli "Vuoi i soldi? E allora vai a vendere". Non siamo più nel ventesimo secolo, oggi la grinta non basta più, non bastano due tecniche di vendita, uno sconto e un omaggio per chiudere una trattativa. L'evoluzione del mercato costringe le aziende a ripensare continuamente il "customer journey" dei clienti e di conseguenza a ripensare continuamente struttura e processi commerciali. In Sparring affianchiamo imprenditori e direttori vendite per perfezionare tecnica, tattica e strategia del loro team commerciale.
Group 77

Le nostre consulenze per le reti commerciali

Un set di servizi di consulenza che Sparring offre alle PMI e alle direzioni vendite. Non si può immaginare di cambiare radicalmente i risultati commerciali di un’azienda soltanto con delle efficaci sessioni di formazione per i venditori.

Per ottenere miglioramenti radicali bisogna analizzare e mettere in discussione tutta la filiera della propria attività commerciale: come sono selezionate le persone, come sono contrattualizzate e remunerate, quali sono gli indicatori di performance per valutarle, quali sono i percorsi di crescita e gli incentivi, quali sono i comportamenti attesi nella gestione delle agende, quali sono le regole di ingaggio per i venditori nel processo di generazione di nuovo business e nella gestione dei clienti acquisiti, infine quale equilibrio trovare nella relazione col cliente tra digitale, telefono e contatti in presenza.

In Sparring affianchiamo PMI e Direzioni Vendite per ripensare l’organizzazione del lavoro in modo da ottenere il 100% dalle proprie risorse commerciali.

Come selezioni i commerciali?

Hai la sensazione di faticare troppo per trovare persone in gamba e affidabili?

Per la selezione dei tuoi commerciali ti aiutiamo a:

  • Migliorare visibilità e rendimento dei tuoi annunci;
  • Utilizzare tecniche di head hunting;
  • Strutturare un metodo per la gestione del processo di selezione;
  • Strutturare un metodo per la gestione dei colloqui;
  • Tenere conto dei criteri più importanti per scegliere i candidati.
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Come strutturi il tuo team commerciale?

Quanti commerciali ti conviene avere? Con che tipo di contratto li inquadri? Quanto li paghi? Concretamente quali attività chiedi che svolgano?
  • Ti aiutiamo a definire job description e requisiti di inserimento;
  • Ti aiutiamo a decidere quante persone ingaggiare e in quale perimetro farle operare;
  • Ti aiutiamo a definire il dettaglio delle attività operative del tuo commerciale;
  • Ti aiutiamo a scegliere le soluzioni contrattuali più adatte ai tuoi venditori;
  • Ti aiutiamo a trovare il corretto equilibrio tra remunerazione fissa, variabile e benefit.
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Come monitori e incentivi i commerciali?

Come monitori le performance dei tuoi venditori? Ti basta il fatturato per capire quanto sono bravi? Come riesci a dar loro feedback strutturati per orientarli e migliorarli?
  • Ti aiutiamo a costruire un cruscotto di indicatori di performance;
  • Ti aiutiamo a strutturare un processo di feedback sui loro comportamenti e risultati;
  • Ti aiutiamo a definire un sistema di incentivi economici;
  • Ti aiutiamo a definire ex ante un sistema di ricollocazione per i commerciali non performanti;
  • Ti aiutiamo a costruire un percorso di crescita di medio lungo termine per i commerciali più performanti.
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Come formi i tuoi commerciali?

Sei sicuro che i tuoi venditori abbiano ben chiaro in testa perché non vendono abbastanza? Quali strumenti li offri per formarsi?
  • Ti aiutiamo a strutturare un piano di formazione per la rete;
  • Ti aiutiamo a progettare i singoli eventi formativi;
  • Ti aiutiamo a strutturare percorsi di coaching individuale;
  • Ti aiutiamo a disegnare piani di affiancamento e learning by doing;
  • Ti aiutiamo a trasformare i tuoi commerciali più performanti in formatori dei commerciali junior.
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Quanto vale un'ora del tuo tempo? Sparring Group

Come i tuoi commerciali sfruttano i social?

Cosa pensa un potenziale cliente quando scopre il profilo e le attività social dei tuoi venditori? i tuoi venditori sono capaci di usare i social per sviluppare nuovo business?
  • Aiutiamo i tuoi commerciali a costruire il proprio brand online;
  • Aiutiamo i tuoi commerciali a produrre contenuti originali, utili e coerenti;
  • Aiutiamo i tuoi commerciali a sviluppare il proprio network attraverso i social;
  • Aiutiamo i tuoi commerciali a integrare networking online e networking offline;
  • Aiutiamo i tuoi commerciali a far scaturire dai social azioni commerciali mirate.
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Come i tuoi commerciali sviluppano nuovo business?

Pensi che i tuoi commerciali aspettino "la pappa pronta" e non sappiano andare a caccia di nuovi clienti?
  • Ti aiutiamo a strutturare il processo di business development;
  • Ti aiutiamo a definire le specifiche del primo contatto mail/linkedin;
  • Ti aiutiamo a definire le specifiche del primo contatto telefonico;
  • Ti aiutiamo a definire la struttura degli speech di autopresentazione dei tuoi venditori;
  • Ti aiutiamo a condividere tecniche efficaci di networking.
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Per lavorare bene bisogna allenarsi bene Sparring Group

Come i tuoi commerciali gestiscono il loro tempo?

Vorresti evitare di controllare sempre dove sono e cosa stanno facendo i tuoi commerciali?

Aiutiamo i tuoi commerciali a:

  • Applicare i principi del time management;
  • Orientare le proprie agende verso le attività a maggior valore aggiunto;
  • Efficientare le attività di reportistica;
  • Efficientare l’utilizzo di gestionali e crm;
  • Razionalizzare la struttura di incontri, telefonate, videocall.
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Come i tuoi commerciali gestiscono il post-vendita?

Hai paura che i tuoi commerciali non si accorgano di un cliente arrabbiato o pronto ad abbandonarvi?

Aiutiamo i tuoi commerciali a:

  • Pianificare le attività di post-vendita;
  • Gestire il dilemma “new business o postvendita?”
  • Sviluppare l’assertività del proprio stile di comunicazione;
  • Gestire in modo autorevole obiezioni e reclami;
  • Sviluppare un’attitudine al problem solving.
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Il tuo servizio di Customer Care è capace di vendere?

Ti piacerebbe che il tuo customer care, oltre a svolgere il proprio compito, capisse al volo quando il cliente è pronto a comprare di nuovo e di più?

Lavoriamo a diretto contatto con i tuoi operatori di customer care per:

  • Aiutarli a sviluppare la loro sensibilità commerciale;
  • Sviluppare le loro attitudini alla proattività e all’intraprendenza;
  • Trasformare obiezioni e richieste dei clienti in opportunità commerciali;
  • Integrare in proprio contributo nei processi commerciali dell’azienda;
  • Sviluppare sinergie virtuose con i commerciali.
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Un Direttore Commerciale Temporary per PMI

Pensi che un uomo di esperienza potrebbe risolvere tutti i problemi commerciali dell'azienda?

Nel momento in cui decidi di ingaggiare un Direttore Commerciale Temporary ti aiutiamo a:

  • Definire il profilo, avviare e gestire la ricerca;
  • Effettuare lo screening delle candidature;
  • Strutturare e condurre i colloqui di selezione;
  • Negoziare le condizioni contrattuali.
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