E’ capitato anche a te di terminare una trattativa e imprecare perché “Cavolo, in cambio gli avrei potuto proporre quest’altra cosa, cavolo per convincerlo gli avrei potuto concedere quest’altra cosa”?
Molto spesso le trattative bloccate trovano una via d’uscita grazie allo schema del do ut des: “Ok per quanto riguarda A facciamo come dici tu, vinci tu, però in cambio tu mi devi garantire B”. Lo possiamo definire “concessione in contropartita”. E’ molto utile quando su un determinato oggetto negoziale (il prezzo per esempio) è difficile chiudere con reciproca soddisfazione e bisogna quindi mettere sul tavolo una contropartita che rimborsi il negoziatore insoddisfatto.
Noi siamo abituati a utilizzare queste concessioni in contropartita istintivamente, fin da bambini. Tuttavia analizzare le contropartite in fase di preparazione e quindi prima di sederti al tavolo negoziale aumenta le tue possibilità di successo perché non sempre le buone idee vengono fuori al momento giusto, soprattutto in momenti di tensione emotiva come quelli tipici di una trattativa.
E’ fondamentale preparare le possibili contropartite prima di cominciare per almeno 4 motivi:
1) Crei delle vie d’uscita nel caso in cui la trattativa si blocchi. Quando la trattativa è bloccata, quando diventa una prova di forza con veti reciproci, la tensione sale alle stelle e cresce il rischio di rottura. In queste situazioni proporre delle concessioni in contropartita ti può portare a riaprire una trattativa morente e a riaccendere il confronto.
2) Crei le condizioni per salvare la faccia a te o al tuo interlocutore. Soccombere è penoso e spesso porta per puro orgoglio il negoziatore perdente a scelte autolesioniste o a meditare ritorsioni. Quindi se ti sei imposto, se hai vinto, concedere una contropartita salva la faccia al tuo interlocutore. Se hai perso ottenere la concessione di una contropartita è il tuo gol della bandiera, la consolazione che salva l’orgoglio ferito.
3) Spesso durante le trattative siamo portati a fare concessioni “gratuite” al nostro interlocutore:
– Dai Lorenzo su, io questo prezzo speciale me lo aspetto come segno di fiducia. Dopo tanti anni di collaborazione uno sconto aggiuntivo me lo devi, è un fatto di rapporti personali, non mi puoi trattare come uno sconosciuto.
– Va bene Piero dai, vada per lo sconto. Anche io tengo al nostro rapporto, ci mancherebbe.
Ecco in questo dialogo abbiamo fatto una concessione sostanzialmente gratuita. E non avremmo dovuto. Perché se concediamo “sconti” senza contropartite stiamo svalutando la nostra posizione, o la nostra proposta o i nostri prodotti/servizi. Un errore che spesso commettiamo per un malinteso senso di cordialità o di flessibilità.
– Ok Piero, anche io voglio darti un segnale di amicizia. Però con questi volumi così bassi non ce la faccio. Se aumenti l’ordine del 20% molto volentieri faccio uno strappo alla regola.
Ricordati sempre di ciò che potrebbe pensare il tuo compratore se tu gli concedessi uno sconto “gratis”: “Mi aveva detto 100, poi ho insistito un po’ per 90 e alla fine ha accettato. Ma guarda un po’ che furbacchione, poteva chiudere a 90 e ci aveva provato sparando 100. Mi voleva fregare.”
4) La contropartita deve essere vincolante e quantificabile in un valore economico. Se come contropartita mi dici “in cambio ti farò pubblicità” mi stai facendo una promessa. Non stai prendendo un impegno formale e quantificabile. Io quindi ti risponderò “Ok la pubblicità. Se mandi 500 mail ai tuoi migliori 500 clienti in cui parli bene di me con un testo scritto da me e con me in conoscenza allora va bene”.
Come si generano le contropartite?
E’ semplicissimo. Prima di sederti al tavolo della trattativa poniti queste 4 domande:
Al di là dell’oggetto negoziale che stiamo trattando cos’altro posso chiedere al mio interlocutore?
Al di là dell’oggetto negoziale che stiamo trattando cos’altro potrebbe chiedermi il mio interlocutore?
Al di là dell’oggetto negoziale che stiamo trattando cos’altro posso dare al mio interlocutore?
Al di là dell’oggetto negoziale che stiamo trattando cos’altro può darmi il mio interlocutore?
Nel mondo commerciale, per fare un esempio, è facile trovare delle contropartite rispetto alla classica concessione di uno sconto sul prezzo. Un elenco non esaustivo potrebbe contemplare:
1) prezzo più basso ma in cambio più volumi;
2) prezzo più basso ma in cambio acquisto di un’altra linea di prodotti/servizi;
3) prezzo più basso ma in cambio allungamento temporale dei termini dell’accordo;
4) prezzo più basso ma in cambio maggiore rigidità sulle condizioni di pagamento;
5) prezzo più basso ma in cambio diminuzione dei contenuti standard del servizio;
6) prezzo più basso ma in cambio maggior flessibilità del compratore per quanto riguarda la consegna/avviamento di prodotti/servizi;
7) prezzo più basso ma in cambio partnership commerciale (tu cliente ti impegni ad aiutarmi a vendere di più ad altri potenziali clienti);
8) prezzo più basso ma in cambio fornitura gratuita o incentivata di prodotti/servizi da parte del compratore (nel B2B).