Immaginiamo che tu debba vendere la tua casa. Se definisci nella tua testa 150.000 euro come obiettivo minimo e 250.000 euro come obiettivo massimo hai due estremi troppo distanti tra di loro. Il tuo sistema nervoso per minimizzare ansia e stress non ti farà più vedere l’obiettivo massimo e punterà in automatico sull’estremo più basso, l’obiettivo minimo, quello più facile da raggiungere.

Per evitare questo meccanismo di “rilassamento” è importante che tu definisca nella tua testa una forchetta stretta, per esempio obiettivo minimo 180.000 – obiettivo massimo 200.000. In questo modo ti siederai al tavolo della trattativa con un minimo di flessibilità ma anche con tanta determinazione e con una prospettiva ambiziosa. Senza determinazione e senza ambizione si negozia sempre male.

Più in generale se vuoi negoziare bene è fondamentale arrivare al tavolo della trattativa avendo definito con precisione (e possibilmente con carta e penna) la mappa dei tuoi obiettivi. Quanto più i tuoi obiettivi ti sono chiari tanto più sarai determinato e assertivo. Quanto più i tuoi obiettivi saranno vaghi tanto più sarai esposto alla forza del tuo interlocutore.

Per mappare i tuoi obiettivi aiutati con questa immagine:

Cerchio bianco = zona di fallimento. La zona bianca definisce l’insieme di risultati inferiori al tuo punto di resistenza (o prezzo di riserva nel mondo commerciale). Il punto di resistenza è il minimo risultato accettabile, la soglia sotto la quale per te un accordo non è accettabile. Non devi mai rivelare per nessun motivo al tuo interlocutore il tuo punto di resistenza, neanche alla fine della trattativa. Attenzione: il punto di resistenza non è il tuo obiettivo minimo. L’obiettivo minimo è un obiettivo, è quindi qualcosa di desiderabile, qualcosa a cui aspirare. Il punto di resistenza è invece un risultato comunque deludente, al limite dell’inaccettabile.

Cerchio rosso = zona di pericolo. In questa zona ci sono risultati negoziali inferiori al tuo obiettivo minimo ma che sotto pressione saresti comunque disposto ad accettare. La zona rossa è quella in cui sotto stress saresti disponibile a chiudere un accordo, pur nella consapevolezza che non sarebbe un accordo soddisfacente. La zona rossa è la zona della delusione, ma anche del pericolo. Tornando all’esempio della casa se la tua zona rossa sta tra i 160.000 (il tuo punto di resistenza) e i 180.000 e tu accetti di confrontarti subito con il tuo interlocutore su questi valori potresti senza accorgertene scivolare verso la zona bianca del fallimento (sotto i 160.000, il tuo punto di resistenza). Quindi ricordati che i valori della zona rossa sono valori accettabili solo per un ultimo disperato rilancio finale.

Cerchio azzurro = zona di possibile accordo. Nella zona azzurra sono compresi tutti i possibili risultati che ti darebbero soddisfazione, risultati quindi compresi tra il tuo obiettivo minimo e il tuo obiettivo massimo. Mi raccomando per avere la giusta motivazione ed energia questo spazio deve essere stretto. Concediti una tolleranza massima del 10% tra obiettivo minimo e obiettivo massimo (come nell’esempio della casa 180.000-200.000).

Cerchio verde = zona di espansione. Questa zona rappresenta l’insieme di risultati che vanno addirittura oltre le tue più ambiziose aspettative (può sembrare strano ma capita di uscire da una trattativa con un risultato addirittura superiore ad ogni più ottimistica previsione). Per esempio nel mondo commerciale accade quando si vende a prezzo pieno il proprio servizio e magari si riesce a ottenere anche qualcosa in più (impegni pluriennali, vendita di ulteriori prodotti/servizi, segnalazioni da parte del cliente ad altri potenziali clienti, rinuncia da parte del cliente a componenti costose del servizio, ecc.). Come intuisci è utile partire dai valori della zona espansione quando all’inizio della trattativa avanzi le tue richieste/proposte. In questo modo potrai portare dalla tua parte, almeno inizialmente, l’inerzia del confronto.

Ricapitolando e rifacendoci all’esempio della vendita della casa:

Zona di fallimento: sotto i 160.000 (valore del punto di resistenza).

Zona di pericolo: tra i 160.000 e i 180.000.

Zona di possibile accordo: tra i 180.000 e i 200.000

Zona di espansione: sopra i 200.000.

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