Molti confondono il concetto di negoziazione con quello di mediazione.

Mediazione significa trovare una soluzione mediana tra la volontà delle parti: “Veniamoci incontro” “Troviamoci a metà strada” “Tu dici 10 io dico 5. Facciamo 7,5 e la chiudiamo qui?”

Una strategia di mediazione è molto semplice da utilizzare, basta tirare una riga e si finisce in fretta con un bel pareggio, metà a me e metà a te. Per questo è una soluzione molto gettonata, non costa fatica, non ci sono vincitori nè vinti.

Tuttavia raramente si tratta di una strategia efficace. Può essere molto utile nella fase finale di una trattativa quando le posizioni si sono definite e mancano gli ultimi dettagli per concludere l’accordo, ma impostare fin dall’inizio una negoziazione sulla base del principio di mediazione (fammi la tua proposta, io ti faccio la mia e poi tiriamo una linea in mezzo) non è una buona idea, per almeno due motivi:

1) È una soluzione che impigrisce. Si accetta un pareggio senza giocare. Si accetta la posizione dell’altro senza esplorarne i motivi e i bisogni sottostanti. Si rinuncia quindi a dialogare per trovare insieme soluzioni creative che fanno vincere entrambi.

2) Si sottovaluta il peso del segnale che si invia al proprio interlocutore: chi propone “Troviamoci a metà strada” sta dicendo tra le righe “Sono disposto a muovermi dalla mia posizione, ho margine di manovra, la mia proposta iniziale in realtà non era così decisa, sono disposto a fare da subito una rinuncia pur di chiudere.”

Insomma chi propone una soluzione mediana sta segnalando una propria debolezza. Cosa faresti se sul ring il pugile avversario ti dicesse “Che ne dici, rallentiamo? Cerchiamo di farci meno male?” Razionalmente lo vedresti come un segnale di debolezza e gli risponderesti di no. Ed è proprio quello che solitamente conviene fare nelle trattative quando il tuo interlocutore ti propone una soluzione di compromesso.

Recentemente ho visto in tv la ricostruzione della trattativa tra Mussolini e il re che portò alla marcia su Roma cento anni fa. Le posizioni in campo erano “Noi marciamo su Roma, se vi opponete ad un governo Mussolini sarà un bagno di sangue.” “Noi proclamiamo lo stato d’assedio e con la guardia regia vi sbaragliamo in poche ore se non finite questa pagliacciata.”

Mussolini tenne il punto e fu il re a rivelare la sua debolezza/ansia/paura proponendo per primo una soluzione mediana “Va bene i fascisti al governo, ma il capo del governo sarà un liberale di mia fiducia.” Ovviamente Mussolini rispose di no, sentendo in questa richiesta di compromesso la debolezza del re e quindi il profumo della vittoria.

In definitiva se ce lo possiamo permettere dovremmo resistere alla tentazione di proporre un compromesso “a metà strada” e lasciare che sia il nostro interlocutore a chiederlo.

È vero che se io parto da 10 e tu da 5 probabilmente entrambi dovremo rinunciare a qualcosa per arrivare ad un accordo, ma un conto è chiudere a 7,5, un conto è chiudere a 8. Il punto di caduta di una trattativa è sempre il risultato della nostra determinazione e della nostra preparazione. Chi si mostra più deciso e meno timoroso spunta sempre qualcosa in più. In questo senso proporre una mediazione significa mostrarsi deboli e portare a casa un pò meno di quanto si potrebbe.

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