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Costruisci valore per il tuo cliente

Comunicazione commerciale al telefono

Abbondano stereotipi e pregiudizi negativi sul lavoro al telefono.
Tuttavia nel mondo digitale la comunicazione telefonica costituisceper le aziende un fattore critico di successo perché il telefono rappresenta spesso il primo e talvolta l’unico contatto “umano” tra le aziende e i loro clienti.
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Comunicazione commerciale al telefono

Abbondano stereotipi e pregiudizi negativi sul lavoro al telefono.
Tuttavia nel mondo digitale la comunicazione telefonica costituisceper le aziende un fattore critico di successo perché il telefono rappresenta spesso il primo e talvolta l’unico contatto “umano” tra le aziende e i loro clienti.

“Una telefonata allunga la vita” Pubblicità SIP Telecom 1993

Nel mondo digitale il telefono rappresenta molto spesso il primo e talvolta l’unico contatto “umano” tra le aziende e i loro clienti. Per questo avere delle persone capaci di interagire telefonicamente in modo empatico, assertivo ed autorevole costituisce per le aziende un fattore critico di successo.

Questa sfida diventa ancora più difficile perché in Italia dopo quasi trent’anni di utilizzo industriale dei call center abbondano stereotipi e pregiudizi negativi sul lavoro al telefono: disturbatori, precari, imbonitori, impostori.

Quando invece le aziende costruiscono un rapporto telefonico maturo, empatico e consulenziale con i propri clienti conquistano il valore inestimabile della fiducia.


Perché ciò accada occorre però avere consapevolezza delle specificità tecniche della comunicazione telefonica. Al telefono non vediamo il nostro interlocutore a “al buio” dobbiamo recuperare tutte le informazioni di contesto, interagire con le sue emozioni e i suoi bisogni, e infine guidarlo e orientarlo. Tutto ciò deve accadere in pochi secondi, gestendo la nostra ansia da performance.

Questo corso offre ai partecipanti la piena consapevolezza delle mille sfumature emotive e comunicative che caratterizzano anche la più breve delle telefonate professionali. Inoltre i partecipanti imparano a padroneggiare tutte le tecniche utili a rendere il loro approccio ai clienti autorevole, professionale, orientato al business e allo sviluppo commerciale.

Comunicazione commerciale al telefono: a Chi è rivolto?


Il laboratorio "Formazione Formatori" è rivolto principalmente a:

  • responsabili commerciali chiamati a sviluppare il proprio business partendo dal contatto telefonico con potenziali clienti:
  • professionisti che devono fissare appuntamenti con potenziali clienti a beneficio dei loro colleghi dell’area commerciale:
  • professionisti che devono vendere prodotti/servizi al telefono:
  • professionisti che devono gestire al telefono servizi di assistenza/post vendita-

Metodologia e programma

Metodologia del laboratorio
La tua performance è "critica"

L'essenza del nostro approccio alla formazione sulle soft skills sta nel concetto di sfida critica.

La sfida critica è quel momento speciale e decisivo della tua performance professionale in cui puoi “fare la differenza”. In aula riproponiamo le sfide critiche relative alla comunicazione telefonica efficace attraverso casi di studio, simulazioni, role playing. 

Analizzeremo gli strumenti e le tecniche più efficaci per gestire le seguenti “sfide critiche”:

  • come calibrare il tono della voce, ritmo e pause;
  • come evitare sovrapposizioni vocali e inutili monologhi;
  • come gestire le emozioni del cliente al telefono;
  • come preparare una telefonata commerciale “a freddo”;
  • come gestire e superare un filtro telefonico;
  • come trasmettere autorevolezza al telefono;
  • come ottenere appuntamenti e impegni al telefono.

3 domande a cui rispondiamo in aula

Procurati il nominativo del potenziale cliente da contattare

Come procurarsi il nominativo e i riferimenti del potenziale cliente da contattare?

Cosa dire per un follow up della telefonata

Cosa dire per guidare il proprio interlocutore ad un follow up della telefonata?

Interpretare i segnali deboli dell'interlocutore al telefono

Come intercettare e decifrare i “segnali deboli” del tuo interlocutore al telefono?

Diamo i numeri

I primi 15 secondi di una telefonata commerciale sono fondamentali

15

Secondi critici
15 come i primi secondi della telefonata, necessari a ottenere dall’interlocutore una iniziale disponibilità all’ascolto
2 obiezioni che si possono gestire al telefono

2

Obiezioni
2 come il numero massimo di obiezioni che possono essere gestite al telefono
3 regole per evitare i call center

3

Regole
3 come le regole fondamentali per smarcarsi dall’effetto “scocciatore del call center”
5 domande a cui rispondere

5

Domande
5 come le domande a cui rispondere su un post it per preparare ogni singola chiamata commerciale
85% è la percentuale di clienti insoddisfatti dagli operatori telefonici

85%

Percentuale di clienti insoddisfatti
85% come percentuale di clienti insoddisfatti della loro esperienza dopo essere stati contattati da un commerciale al telefono

Docente del Corso

Lorenzo Cavalieri

Fondatore

Lorenzo Cavalieri è il fondatore di Sparring.
È un coach certificato ICF specializzato nello sviluppo del talento comunicativo e negoziale. Ha pubblicato 3 saggi sul futuro mondo del lavoro e scrive regolarmente nella sezione management de IlSole24Ore. Cura progetti di consulenza organizzativa con un focus particolare sull’area Sales.

Cosa dicono di noi

"Il corso che abbiamo organizzato è stato molto utile perché per la nostra struttura la qualità del dialogo con i nostri clienti è un valore fondamentale.”

Ugo canonico

 

“Grazie a Lorenzo la nostra rete di vendita ha cominciato a liberarsi dall’ansia e dalla improvvisazione nella gestione della telefonata commerciale. Adesso abbiamo un metodo strutturato per approcciare telefonicamente i nostri clienti.”

Massimiliano Des Dorides

Comunicazione commerciale al telefono: parliamone!

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Vuoi avere maggiori informazioni?

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Chiamaci al numero di telefono  +39 02 671658017

Oppure scrivici a sparring@sparringroup.it

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