Il prezzo non si nasconde

Sono sempre di più i settori merceologici in cui il venditore non vende il singolo prodotto “un tanto al chilo” ma costruisce un’offerta personalizzata.

Questo meccanismo, molto positivo per il commerciale perchè costituisce una sfida intellettuale, cambia il modo di vendere: prima il commerciale diceva “Questo è il prodotto, costa x, lo prendi?” Oggi il commerciale dice “Ho capito cosa cerchi, ti faccio avere il preventivo”.

Qual è la differenza tra i due approcci? La differenza sta nel fatto che oggi il commerciale sempre più spesso può non parlare di prezzo. Il prezzo sarà scritto in fondo a una mail: “Non si preoccupi le mando un preventivo”. Nel momento in cui ci sentiamo autorizzati a non parlare di prezzi preferiamo rimandare la trattativa. Perché? Perché abbiamo paura di sollevare obiezioni e problemi. Psicologicamente, emotivamente preferiamo allontanare il momento in cui il nostro prezzo sarà giudicato dal cliente, preferiamo allontanare il momento in cui ci potrebbero dire “Siete pazzi, è un’enormità”.

Bisogna essere consapevoli di questa dinamica perché non fare nessun riferimento al prezzo quando abbiamo il cliente davanti a noi o al telefono è tecnicamente un errore. Perché è un errore?
Per 3 motivi:

  1. Il prezzo non è una condanna (“mi dispiace devi pagare”).
    Il prezzo è l’indicazione sintetica del valore che portiamo agli altri. Se nascondiamo il prezzo ci stiamo nascondendo. E’ un segnale di insicurezza che ci indebolisce;
  2. Anticipare il range di prezzo (o quantomeno l’ordine di grandezza di un preventivo) significa poter orientare il modo con cui il nostro potenziale cliente esaminerà il preventivo.
    Se il commerciale non ci ha anticipato nulla e troviamo in fondo all’ultima pagina del preventivo “euro 100” reagiamo in un modo. Se il commerciale ci ha anticipato “euro 120” e poi troviamo in fondo all’ultima pagina del preventivo “euro 100” reagiamo in un altro modo. Anticipando il valore della nostra proposta “ancoriamo” la trattativa, condizioniamo la percezione del nostro potenziale cliente;
  3. Anticipare il range di prezzo o l’ordine di grandezza di un preventivo significa prendere subito il feedback del cliente, cogliere le sue resistenze, poterle gestire e guadagnare informazioni preziose per orientare il preventivo.
    Guadagniamo tempo prezioso!

In conclusione non dobbiamo avere paura del prezzo. non dobbiamo nasconderlo: “Per completezza le anticipo che la soluzione di cui abbiamo parlato e che le prospetterò in modo più dettagliato nel preventivo ha un valore che si attesta tra i 13000 e i 14500 euro…”